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Kaufen und Verkaufen ist ein Prozess

28. Juli 2016 Autor: TOP FAIR Redaktion
Kategorie: Allgemein

Wie können sich kleine Läden im Wettbewerb mit großen Anbietern erfolgreich positionieren? Lässt sich proaktives Verkaufen am Ladenregal erlernen und welche Chancen bieten digitale Verkaufskanäle? TOP FAIR hat mit Harald Weber, Inhaber der Agentur b2bmarketing für Beratung von Unternehmen und Einzelpersonen im b2b Marketing und b2b Vertrieb, gesprochen.

0589_01_NS_2016_ExperteninterviewDie Frage „Kann ich Ihnen helfen?“ zum Einstieg ins Verkaufsgespräch gilt als No-Go. Wie geht es besser?
Zuerst einmal ist ein freundlicher Gruß wichtig. Bei uns im Norden darf es „Moin“ oder auch ein „Hallo“ sein, im Süden ist „Grüß Gott“ der perfekte Start. Für den nächsten Teil des Gesprächs bietet sich eine offene Frage an, also „Wonach schauen Sie?“ oder „Was soll’s denn sein?“ Legen Sie sich am besten einen kleinen Vorrat an Fragen zu, die Ihnen liegen. Und dann wechseln Sie einfach ab und schauen, was in Ihrem Geschäft am besten funktioniert, um mit den Kunden ins Gespräch zu kommen.

„Ich empfehle den Blick über den Tellerrand.“

Wie gewinnt man das Vertrauen beratungsscheuer Kunden?
Entscheidend ist der richtige Moment für eine Kontaktaufnahme. Versuchen Sie, Augenkontakt aufzunehmen – ein Lächeln signalisiert Hilfsbereitschaft. Denken Sie daran: Der Kunde muss sich öffnen, manchmal weiß er aber selber noch nicht, wonach er schaut.

Umsatzgenerierung – Talent oder erlernbares Handwerk?
Kaufen und Verkaufen ist ein Prozess. Selbstverständlich gibt es Verkaufstalente. Alle anderen – ich gehöre übrigens auch dazu – sollten sich ihr Handwerkszeug erarbeiten. Die wichtigste Fähigkeit ist dabei die Wahrnehmung. Den Kunden ganzheitlich wahrzunehmen, kann man lernen. Denken Sie einfach an den Trainerspruch: Wir haben zwei Augen und zwei Ohren, aber nur einen Mund. Die Natur wird sich etwas dabei gedacht haben, denn fürs Überleben ist Sehen und Hören wichtiger als Reden.

„Ideenreichtum und Mut zu unkonventionellen Partnerschaften sind gefragt.“

David gegen Goliat: Kleine Läden haben es zunehmend schwerer, sich gegen die großen Konzerne zu behaupten. Wo sehen Sie die USPs (Unique Selling Points = Alleinstellungsmerkmale) dieser Betriebe?
Eine wichtige Voraussetzung ist, dass Vorgesetzte und Mitarbeiter „ein gutes Gefühl“ und eine positive Atmosphäre vermitteln. Zu erkennen ist eine Pendelbewegung weg von Amazon und Co. hin zu einem echten Einkaufserlebnis. Kleine Läden haben den Vorteil, dass sie schnell Angebote entwickeln können, bei denen die großen Ketten an ihre Grenzen stoßen. Ideenreichtum und Mut zu unkonventionellen Partnerschaften sind gefragt. Einzelne Branchen wie zum Beispiel der Buchhandel sind da schon recht weit. Andere suchen nach ihrem eigenen Weg.

Wie lassen sich diese Kompetenzen stärken und perfektionieren, damit sich die besagten Händler in Zukunft am Markt behaupten können?
Ich empfehle den Blick über den Tellerrand. Jammern hilft nicht. So versuche ich, wann immer ich in fremden Städten bin, mir ein eigenes Bild zu machen. Meine Frau und ich haben im letzten Jahr viele Ideen aus den USA mitgebracht und diese erfolgreich in Ladenkonzepte integriert.

Wie wichtig sind Onlinehandel und Social Media-Plattformen im Wettbewerb um den Endverbraucher auch oder gerade für kleine Unternehmen?
Sie haben eben das Bild vom David und Goliat benutzt. Das Internet alleine ist kein Allheilmittel, denn die großen Anbieter sind schon da und die verfügen über professionelle Werkzeuge, um Google für sich zu nutzen. Für Nischenanbieter und zur Kundenbindung sind dagegen Social Media-Plattformen gerade für kleine Anbieter ideale Kanäle. Und das Erfreuliche daran ist, dass Google sehr wohl zu selektieren weiß, was sich in den sozialen Medien tut und wer dort Aufmerksamkeit genießt. Die Belohnung ist oft ein erstaunlich gutes Google Ranking ohne aufwändige AdWord-Kampagnen oder komplizierte SEO-Maßnahmen.