Das offizielle Messemagazin der Messe Frankfurt

Emotion, Faszination und Überraschung

23. Juli 2014 Autor: TOP FAIR Redaktion
Kategorie: Allgemein, Haus & Wohnen

Praxis-Tipps für Sortimentsauswahl und Warenpräsentation.

 

Wie lässt sich auf dem Messebesuch eine gelungene ­Sortimentsauswahl zusammenstellen und wie sollte die Ware präsentiert werden, um die Umsätze zu steigern? TOP FAIR hat mit Detlef Klatt gesprochen, der als Referent im Nordstil Forum mit einem Vortrag zum Thema „Produkte zum Wohlfühlen – Lösungen für das Sortiment“ zum ­Programm beiträgt. Der ehemalige geschäftsführende ­Kreativdirektor und Mitbegründer der O living GmbH ist seit 2013 selbstständiger Gestalter und Experte in Sachen Showroom- und Messestandgestaltung, kreative Beratung für den Einzel- und Großhandel sowie Kollektions-Entwicklung.

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Durch Ihre jahrelange Berufsexpertise haben Sie fundierte Praxiskenntnisse sammeln können. Wie können im kleineren Einzelhandel mit wenig Aufwand und Budget Zusatzverkäufe angeregt werden?

Echte Emotionen sind das, was den Menschen am stärksten berührt und auch am längsten in Erinnerung bleibt. Daher lautet der Leitsatz für einen erfolgreichen Verkauf: Überraschen und Unerwartetes zeigen! Das schaffen Sie, indem Sie sich zuerst darüber bewusst werden, was der Kunde beim Betreten Ihres Ladens erwartet. Wenn man beispielsweise in einer Buchhandlung Exemplare zum Thema Urlaub, Wohlfühlen, Yoga oder ähnliches präsentieren möchte, gelingt es bereits mit den Cover-Bildern und -Texten, eine Geschichte zu erzählen und eine Stimmung zu erzeugen. Legt man ein paar Hot Stones, Duftöle oder -kerzen, Badezusatz, Tee und ein Handtuch dazu, wird ein Überraschungseffekt erzielt und Sie erreichen den Kunden mit der Botschaft: „Tu‘ Dir was Gutes!“. Wenn es gelingt, durch Erlebniswelten Bilder im Kopf des Kunden zu schaffen und ihm das Gefühl zu geben, mit einem Kauf könne er sich selbst etwas gönnen, sein Wohlbefinden steigern oder einem Freund eine kleine Freude machen, dann werden kleinere Beträge gerne auch spontan ausgegeben.

 

Wie wichtig ist die Aufteilung am POS nach Themenwelten für einen erfolgreichen Abverkauf?

Idealerweise schafft man es, mit der richtigen Gestaltung Emotionen zu wecken. Der Kunde soll denken: „Das ist mein Stil“. Der Betrachter muss abgeholt und in eine Welt gebracht werden, die ihm gefällt und die er sich erträumt. Der Kunde soll sich mit dem Dargebotenen identifizieren und das funktioniert nicht, wenn er selbst im Geiste aus Tausenden von Produkten Themenwelten schaffen muss. Ich bekomme Lust auf ein Stück Kuchen, wenn ich es im Café in der Vitrine sehe, und nicht, wenn ich im Supermarkt vor einem Regal mit Mehl, Zucker und Backpulver stehe.

 

Welche Tipps für die Schaufenstergestaltung haben Sie für den Handel?

Hier sollten zuerst die wichtigsten Fragen analysiert werden: Was ist das Ziel? Wer soll angesprochen, was dargestellt werden? Was möchten wir mit dem Fenster aussagen? Welche Geschichte möchten wir erzählen? Erst wenn die Antworten auf diese Fragen geklärt sind, können Sie zielorientiert ans Werk gehen und das ­optimale Ergebnis erreichen. Auch hier gilt es, Themenwelten zu schaffen und nicht nur eine buntgemischte Sortimentsauswahl zu präsentieren. Das Arrangieren auf verschiedenen Ebenen, die ­Zusammenstellung eventuell farblich abgestimmter Produkte und das Anbringen von themenbezogenen Schriftzügen geben Ihrem Schaufenster einen roten Faden. Es darf dabei jedoch nicht überladen wirken – wählen Sie Produkte, die jedes für sich stehen, aber in ihrer Gesamtheit ein stimmiges Thema ergeben.

 

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Wie muss die Ware im Shop präsentiert werden, um das ­Interesse des Kunden zu wecken und ihn zum Kauf anzuregen?

Die Schlagworte sind hier Emotion, Faszination und Überraschung. Ich muss mir als Unternehmen bewusst machen, welche Produkte zu meinem Laden passen und welche Zielgruppe ich ansprechen möchte oder ob Potenzial für eine Produkterweiterung oder -verän­derung besteht. Ein Geschäft in einer ländlichen Gegend mit eher konserva­tiver Kundschaft wird mit hippen Trendartikeln nicht den gleichen Umsatz erzielen können wie ein Laden mit Standort in der Fußgängerzone einer Großstadt.

Allgemein gilt, dass es sich positiv auf den Verkauf auswirkt, wenn der Kunde den Eindruck hat, etwas Besonderes geboten zu bekommen. Dies gelingt durch eine individuelle Kollektionszusammenstellung und Warenpräsentation, die dem Laden sein eigenes Gesicht verleihen. Der Kunde hat das Gefühl, die dargebotenen ­Produkte nur dort erwerben zu können, was wiederum dazu führt, dass er – auf der Suche nach etwas Besonderem – wiederkommt. Gestalten Sie Ihren Laden und Ihr Schaufenster so, dass es Ihnen selbst Freude bereitet, dann sind Sie am überzeugendsten.

 

Welchen Rat können Sie dem Einkäufer auf der Nordstil zur Sortimentszusammenstellung mit auf den Weg geben?

Die richtige Planung und Messevorbereitung sind das A und O.

Es kann hilfreich sein, Profile der Kundengruppen zu erstellen und passende Themen festzulegen. Sehr anschaulich und hilfreich sind hier Moodboards, die aus Zeitschriften-Ausschnitten zusammengestellt und aufgeklebt werden und dann mit auf den Messebesuch genommen werden können. Diese themenbezogenen Kollagen machen deutlich, mit welchen neuen Produkten die Bestandsware am besten ergänzt werden kann. Wer beim Messebesuch von der Vielfalt des Angebots überwältigt ist, dem hilft ein Blick auf die Moodboards, um die gewünschten Produkte wieder im Fokus zu haben. Und zuletzt mein guter Rat an alle Messebesucher für eine erfolgreiche Order: Nehmen Sie sich ausreichend Zeit!

 

Detlef Klatt
„Produkte zum Wohlfühlen – Lösungen für das Sortiment.
Wellness & Spa: praxisrelevante Anregungen zu Auswahl
und Präsentation“

 

Sa, 26.7.2014, 15:00 – 15:30 Uhr

So, 27.7.2014, 10:00 – 10:30 Uhr

Nordstil 2014 (Sommer) ➜ Halle B1.0 – Nordstil Forum